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對外貿(mào)企業(yè)而言，展會是一個營銷大舞臺。展會營銷不僅可以幫公司做宣傳，還可以開發(fā)很多新的、有實力的客戶。然而，很多業(yè)務(wù)員在展會上忙忙碌碌，到處搜集客戶名片，但由于展會的局限性和時間較短，雖然收獲了許多客戶資料和名片，但大量的工作卻需要在展會后進行。

展覽會是建立新的客戶關(guān)系時期，而展后跟進就是將這種關(guān)系發(fā)展成為實際客戶關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

在這篇文章中，我們將重點討論一個問題——在展會結(jié)束后如何整理客戶資料并給客戶發(fā)第一封開發(fā)信？

對客戶進行有針對性的分類及跟進

廈門的一位資深外貿(mào)業(yè)務(wù)陳宏表示，業(yè)務(wù)員在參展期間，要盡量多地搜集客戶信息并留心記錄，這個客戶***需要什么、關(guān)心什么、他在找什么樣的產(chǎn)品和供應(yīng)商？他愿意有怎樣的業(yè)務(wù)伙伴等，對客戶有個初步的印象。

展會結(jié)束后，根據(jù)搜集到的信息，按客戶吸引力大小、自己能否提供完整信息等條件進行分類，確定優(yōu)先聯(lián)系順序。并對客戶進行初步分類，有針對性地發(fā)不同內(nèi)容的郵件：

第一、現(xiàn)場簽合同的采購商。如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會進行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時將合同發(fā)給客戶確認并提醒客戶匯款。  

第二、有意向的采購商。有的客戶會與企業(yè)進行詳細的交流了解，明確表明他對哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問具體產(chǎn)品的特性、價格條款等等。這些客戶也需要第一時間優(yōu)先處理，將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料，以及所涉及的問題仔細回復給客戶，同時也應(yīng)該及時和工廠落實打樣問題，告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。

第三、交換名片，索取資料，表明簡單興趣的采購商。在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也要留下了自己的聯(lián)系方式，對產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對于這類客戶，您需要在展會結(jié)束后進一步跟進。展會結(jié)束后，可以按照客戶的要求盡可能將詳細的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機會合作的想法。

第四、隨便看看，隨便問問的采購商。

“如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站，了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對應(yīng)的產(chǎn)品資料?！标惡旮嬖VC周刊說。

不要試圖讓展后開發(fā)信承擔太多的功能

陳宏表示，一般來說，展會上獲得的潛在客戶質(zhì)量，因為客戶對你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，購買意愿也比較強，應(yīng)當重點開發(fā)。而與普通的開發(fā)信不同，展會后的開發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后，更具有針對性，因此不用那么繁瑣，但因為更有針對性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。

他告訴C周刊，展后的開發(fā)信一定要堅持以下幾個原則：

1.簡潔。內(nèi)容一定要簡潔，盡量控制在三段以內(nèi)；

2.簡單。用你能用的簡單的單詞，讓每個即使是非英語國家的客人都不會產(chǎn)生歧義；

3.準確。內(nèi)容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點，切勿漫無邊際。

開發(fā)信在堅持以上原則之外，在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開發(fā)信承擔太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任務(wù)。

1.直奔主題，先簡單介紹下自己和公司，要簡單明了。

2.寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標注出客戶在展會上選的東西，而且主動提供詳細資料和報價，包含詳細參數(shù)尺寸包裝材料。

3.做一個精美的產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。整理圖片，把每類產(chǎn)品的bestseller另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式，壓縮體積。

4.把客人的名片和您的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。

“在郵件里，一些客套話就不用講了，而要把重點放在產(chǎn)品上。詢價的產(chǎn)品請客戶直接看附件的報價單，后面再加一句，可以隨時提供樣品。第二，如果已經(jīng)在附件里加了報價單，MOQ就不用寫在郵件上，而直接加在報價單里，數(shù)量，規(guī)格，先可以不問。要記得留下電話、郵件等聯(lián)系方式，加上網(wǎng)站也可以?！?陳宏說，“展會結(jié)束后常見的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒了下文，對于這種情況，及時的溝通方法就是電話了，您應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時備注每個客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應(yīng)解決措施。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進。”